Jak vypadala vaše cesta k vlastnímu podnikání?
Její podoba odpovídala dobovým reáliím, tedy 90. létům, a mému věku. Byl jsem mladý kluk a viděl jsem svět tak, že nic nemůže být problém, že podnikání je ten nejlepší způsob, jak si vydělávat peníze.
V jednadvaceti letech slovo riziko nemáte ve svém slovníku. Odkoupení krachujícího dealerství rozhodně nepředcházelo žádné hodnocení rizik, analýza trhu, konkurence a podobně. Bylo to hodně rychlé, prostě jsme šli, s rakouským importérem značky Mitsubishi vyřešili všechny dluhy za bývalé dealerství – především za náhradní díly – a byli z nás prodejci nových automobilů. Vyšlo to. Překonali jsme všechna úskalí a jedeme dál.
Co pro vás bylo z počátku v podnikání nejtěžší?
Asi bych to popsal jako nedostatek know-how. Chyběly zkušenosti, museli jsme se učit hlavně od zahraničních firem. Vzpomínám, jak jsme s kolegou vždy, když jsme jeli do Vídně na jednání, obhlíželi různá dealerství tam a říkali si, co by bylo dobré udělat u nás. Komplikovaná byla často i jednání s importérem. Někdy prostě nechápali, že česká mentalita je jiná, například jejich marketingové aktivity u nás ne úplně fungovaly. Dlouho trvalo, než vzali na vědomí specifika české mentality. Fungovali jsme na soukromé celní sklady, nebo přišly takové věci jako třeba Klausova depozita. Dnes je situace jiná, importy automobilek jsou většinou v Čechách a pokud ne, o český trh se starají lidi od nás, kteří vidí věci většinou stejnýma, nebo aspoň podobnýma očima. Rád ale na tu dobu vzpomínám.
Začínali jste s Mitsubishi, později jste přidali další značky. Proč?
Až do roku 2001 jsme měli v portfoliu jen jednu značku, pak jsme přibrali Citroën, následoval Nissan a jako poslední jsme přidali Peugeot. Přechod na multibranding byl v zásadě nevyhnutelný. Každá značka se pohybuje v cyklech. Má lepší roky, kdy přijde se zajímavými modely, ale i ty slabší, kdy ji konkurence předběhne nebo se prostě jen netrefí do vkusu zákazníků. Snad jen prémiové značky na to tak netrpí. Když máte více značek, je riziko, že na vás dopadnou hubená léta, daleko nižší. V tomto je prodej aut velmi specifický. V podstatě nemáte vlastní produkt a jste závislý na rozhodnutí jiných. Když se automobilce model nepovede, importér se cenou netrefí, doplatí na to i dealeři. Vzhledem k tomu, že to nemůžete ovlivnit, je multibranding dobrou prevencí.
Jak se za uplynulé čtvrtstoletí prodej aut proměnil?
Když jsme začínali, auta byla dražší – proti současné době to může být tak o 20 procent. Byla menší nabídka modelů, nižší kupní síla. Objem prodejů tak nebyl velký, vše ale vyvažovala vyšší marže. Její tehdejší úroveň je s dneškem nesrovnatelná. Postupem let se vše velmi zásadně mění. Modelů přibývá, lidé více vydělávají, prodeje rostou. Ovšem stejnou rychlostí klesají i marže. Dnes tak pro dealery není samotný prodej ziskový. Vše musí dohánět nabídkou doplňkových služeb a především servisem. Takže ta proměna je výrazná. Když k tomu přidáte tvrdé konkurenční prostředí, navíc plné různých regulativ, legislativních komplikací a jiných často zbytečných věcí, vychází z toho, že dnes jde o zcela jiný byznys s jinými pravidly. Navíc přibylo tabulek, grafů a celkově papírování. Divná doba, ekologie je priorita, ale na vytištění úvěrové smlouvy spotřebujete snad dvacet listů A4.
A co financování? Jak čas zahýbal s formou hrazení nákupu nových aut?
V polovině devadesátých let už byl leasing zcela běžnou formou financování. Lidé se velmi rychle naučili si peníze půjčovat a tento způsob úhrady kupní ceny převládal. V podstatě se půjčovalo všem a na všechno. Těch, co přišli s hotovými penězi, nebylo až tolik. Nyní je situace poněkud jiná. Pokles cen, vyšší kupní síla, to vše přispívá k tomu, že dnes je u nás financováním realizována necelá třetina prodejů. Většinou prostě nový majitel uhradí celou částku z vlastních zdrojů. Za poklesem podílu dnes již v podstatě pouze úvěrů ovšem stojí také větší opatrnost společností, které peníze půjčují. Už během poslední hospodářské recese podmínky pro půjčování zpřísnily. A drží se toho dosud.
Nějakou dobu je také na trhu operativní leasing, moderní způsob, jak se dostat k novému vozu. Pro firmy s větším vozovým parkem, které díky němu můžou mít naprosto předvídatelné náklady na jeho provoz, to může být dobrá forma. V případě fyzických osob nebo menších firem, které neprovozují více aut, to už tak úplně smysl nedává. Na celkových prodejích se u nás tak podepisuje jen v malé míře. U kolegů jiných značek s většími fleetovými objemy, nebo městech, kde mají sídla velké firmy, může operativní leasing už dělat zase podstatně vyšší číslo.
Změna je i v prostředí prodeje…
Tady je vývoj hodně poznat. V 90. letech bylo běžné, že „autosalony“ vznikaly úpravou přízemí domů ve městě či adaptací prodejen jiného zboží. I tady ve Zlíně to tak v několika případech bylo. Dnes už to tak není. Vzhledem k vysokým nárokům na prodej by to bylo nesmírně drahé a hlavně nepraktické. Prodejna ve městě, servis jinde, problémy s parkováním, prostě trend je jiný. Dnes už byste neměli narazit na prostory s ošlapanou dlažbou, zažloutlými podhledy, nefunkčním osvětlením, původním nábytkem s věšákem v rohu a na něm pověstným fialovým sakem… Drtivá většina prodejců má prostory na vysoké úrovni. Důvod, proč investují, je dán vysoce konkurenčním prostředím. Lidé prostě kulturu prodeje vnímají. Ale to myslím platí obecně, nejen v našem oboru.
Svou roli navíc sehrává i tlak výrobce, potažmo importérů, kteří po prodejcích požadují, aby showroom vypadal podle standardů té dané značky. A ty se na můj vkus u některých značek mění až moc často. Někdy mám pocit, že za tím nestojí nutnost nebo racionální rozhodnutí, ale jen uspokojení ega nového managera ve vedení automobilky. Prostě změnit vzhled je snadné a je to vidět…
První zásluha je na světě. A že to stojí spoustu peněz?
Lidé mají tendence vnímat autosalony jako prodejce. V případě těch multibrandingových jde ale o regulérní firmy, zaměstnávající desítky lidí všech profesí, masivně investují. Jak jste na tom vy?
Máme zhruba 70 zaměstnanců. A kdyby bylo kde brát, bylo by jich asi i více. Aktuálně máme podstav například na lakovně. V případě mechaniků je situace na trhu práce také dost zoufalá. Jak z pohledu počtu, tak i kvality. Je nutné si uvědomit, jak moc se práce automechanika za poslední léta proměnila. Nakonec i ta výměna kol, na kterou dříve stačilo kratší zaškolení, je dnes v souvislosti s povinným měřením tlaku a jeho nastavení ve voze v podstatně odbornější prací. O dalších celcích vozu, protknutými elektronikou, to pak platí několikanásobně. Rozvoj elektromobility popřípadě jiných alternativních pohonů s sebou přinese ještě větší nároky na práci mechanika. Pokud jde o investice, v plném proudu jsou u nás práce na zcela nové budově pro prodej značek Citroën a Peugeot. Ty chceme dokončit do poloviny příštího roku. V roce 2021 nás pak čeká zásadní přestavba prostor pro značku Mitsubishi. Samozřejmostí jsou pak investice do servisního zázemí a nových technologií.
Vše nasvědčuje tomu, že elektromobilita není jen módním výstřelkem, ale zřejmě blízkou realitou. Jak moc to ovlivní váš byznys?
S trochou nadsázky se vrátíme na začátek tisíciletí. Předpoklad je, že auta budou dražší, bude se jich prodávat méně, marže bude muset být logicky vyšší. Rozhodně to ale nebude tak, že ze dne na den zmizí spalovací motory a všichni budeme jezdit na elektřinu. Kdyby už kvůli ničemu jinému, tak jen s ohledem na stav potřebné infrastruktury to možné není. Elektromobil je dobré řešení pro městský a příměstský provoz, jízda na delší vzdálenosti vzhledem k omezeným možnostem dobíjení je zatím docela adrenalin. Spalovací motor tu s námi prostě ještě dlouho bude. Nicméně auta s ním také podraží. Navíc existují i jiné alternativní pohony a automobilky zkouší a hledají cesty.
Často zaznívají hlasy, že elektromobilita není tlačena technologickým vývojem, ale tažena politickou objednávkou. Jak to vidíte vy?
Podle mě to není jen o elektromobilitě samotné a s ní souvisejícím tlakem na snižování emisí. Nikde se veřejně o tom nemluví, protože to není a nebude populární politické téma, ale já za tím vším vidím i snahu regulovat počet aut. Prostě je to jedna z mála možností, jak vyřešit infrastrukturní problémy – přetížené cesty, nedostatek parkovacích míst a podobně.
Je to vcelku logická úvaha. Když budou auta dražší a s ohledem na složité technologie se zkrátí doba pro jejich reálnou udržitelnost v provozu, navíc jejich provoz bude zatížený dalšími ne malými poplatky, jako jsou daně, pojistky a podobně, nebude běžné to, co můžeme vidět dnes, že v každé rodině jsou dvě i více aut nějakého stáří a nějakého technického stavu. Prostě tam bude stát jedno auto splňující všechny ty tvrdé předpisy a podmínky pro provoz, které bude sdílené více lidmi. Jasně, nebavíme se tady o výhledu na pět let dopředu, ale o vzdálenější budoucnosti.
Nemáte jako prodejci z takové budoucnosti obavy?
Určitě ne. Obava svazuje a negativně ovlivňuje myšlení a my takto nechceme přemýšlet. Nikdo přesně neví, jak ta budoucnost bude reálně vypadat a co přinese. Změny budou přicházet postupně a budou probíhat napříč všemi obory podnikání a lidské činnosti. Všichni se budou muset přizpůsobovat a přemýšlet v nových kontextech. Automotive je tvrdý byznys. Ten, kdo nedokázal včas – ideálně v předstihu – reagovat na změny které přicházely, už v něm dnes ani není…
