Často to vypadá nevinně, dokud se nepodíváte na detaily. Ten samý poradce během tří let dvakrát převede hypotéku jinam, pokaždé s novými vstupními poplatky, upraví pojištění tak, aby vznikla nová provize, a investice rozdělí do několika fondů s dalšími poplatky na vstupu i uvnitř. Na papíře probíhá „optimalizace“, ve skutečnosti se jen znovu a znovu platí za nové smlouvy. Poradce vydělá, instituce vydělají – a klient má pořád pocit, že jeho poradenství je zdarma.
Kdo opravdu platí „poradce zdarma“
Poradce, kterému nic neplatíte, není dobrovolník. Platí ho banka, pojišťovna nebo investiční společnost. A když někoho platí instituce, pracuje logicky pro ni. Ne pro vaše cíle, ale pro její prodejní plán.
Proto se u provizního modelu tak často dějí věci, které s dlouhodobým zájmem klienta nemají moc společného:
- Přesjednání hypoték kvůli nové provizi
- rušení a sjednávání pojistek v tříletých cyklech
- „optimalizace“ investic, která znamená hlavně nové vstupní poplatky
Provizní poradce je placený za obchod. Když nic neprodá, nic nevydělá. Když smlouvy přetočí, vydělá znovu. Systém je nastavený jasně a motivace taky. Je fér dodat, že ne každý poradce pracující na provizním modelu jedná proti zájmům klienta, ale samotné nastavení odměňování vytváří tlak na prodej, který může kvalitu doporučení ovlivnit.
Placené poradenství: služba místo prodeje
Placené poradenství stojí na opačné logice. Poradce platí klient, takže pracuje pro něj. Neřeší, kde je vyšší provize, ale kde jsou nižší náklady a lepší dlouhodobý výsledek.
Neprodává kusový produkt, ale staví strategii: jak má vypadat financování bydlení, jak nastavit rezervy, jak investovat, jak chránit příjem a majetek. Součástí bývá pravidelný servis, kontroly smluv, hlídání úrokových sazeb, úpravy portfolia i pomoc v nečekaných životních situacích. Součástí takových služeb bývá také tzv. Finanční plán, který dává všem těmto krokům jasný směr. Jde o přehlednou mapu vaší situace, cílů a konkrétních kroků, jak jich dosáhnout. Plán se navíc pravidelně aktualizuje podle změn ve vašem životě i na trhu. V součtu to často znamená desítky hodin práce ročně na jednoho klienta. To už není prodej, ale komplexní péče.
6 000 Kč vs. 60 000 Kč
Typická roční odměna za placené poradenství se může pohybovat na úrovni ceny lepšího víkendu v hotelu. Rozdíl je v tom, že hotel vám dá zážitek na dva dny, dobrý poradce může zlepšit finanční výsledky na roky.
Příklad z praxe: klient měl hypotéku s úrokem 5,6 % a slyšel, že lepší sazba „není možná“. Po nezávislém přezkoumání došlo k refinancování na 4,1 %, zrušení zbytečného pojištění a úpravě investic. Roční úspora přesáhla 60 000 Kč, zatímco roční odměna za poradenství byla 6 000 Kč. Tady už nejde o marketing, ale o matematiku.
Proč to pořád není standard
Český trh je zvyklý hledat nejdřív nulovou cenu a až pak hodnotu. Jenže u financí to bolí víc než u špatně vybrané dovolené. Kvalitní poradce se průběžně vzdělává, sleduje změny na trhu i v legislativě, vyhodnocuje rizika a ozývá se klientovi dřív, než vznikne problém. Nečeká na panický telefonát, když už je problém na světě – prevenuje místo toho, aby jen reagoval.
Na trhu je spousta lidí, kteří vám něco prodají. Méně je těch, kteří si sednou na vaši stranu stolu a začnou přemýšlet, co je pro vás dlouhodobě opravdu výhodné. Pokud chcete poradce, který není placený produktem, ale vámi, a jehož práce stojí na strategii, kontrole nákladů a průběžné péči, pak hledejte právě takový model spolupráce. Přesně ten nabízíme i my – službu, za kterou si klient platí přímo, a díky tomu má jistotu, že naše loajalita patří jemu, ne provizní tabulce.
Chcete vědět, kolik vás dnes stojí vaše finanční produkty na poplatcích a zbytečných změnách? Ozvěte se nám a podíváme se na to nezávislýma očima.
